适用专业：工商管理
摘 要
随着我国改革开放的不断深入和世界经济联系的不断加强，对绝大多数的企业来说，要想实现长久发展，主要看其经营能力，而经营的关键就在于其吸引和留住顾客的能力水平，销售人员做为企业和客户间相互联系的桥梁，在决定企业发展和盈利的过程中扮演着重要的角色，特别是在目前经营环境变化多端、客户需求追求个性化的市场上，对于企业而言要想提高自身的竞争力，有必要对经营过程中最具有活力的分子—销售人员改变管理模式，进行综合性的激励。然而以经济利益为纽带的书面化的劳动合同对他们的束缚和吸引也越来越小，企业要想留住精英的销售人才，并激励他们不断的提高目标绩效，只用传统的劳动合同是起不到太大的效用的，而心理契约作为组织和个体之间隐性的约定，更加注重销售人员心理和精神层面的需求，能够提高他们对工作的综合满意度。从心理契约这个角度去分析如何激励销售人员，对我国企业内销售人员这一特殊群体目标绩效的提高具有重要的意义。
本文从销售人员心理契约的维度分析入手，来研究其对目标绩效的影响，以5家企业的200多名销售人员为调查对象，主要通过调查问卷和访谈的方式，获取有效数据，用SPSS16.0专门的统计分析软件对收集的数据进行了相关分析和结构方程分析，得出结论，最后总结出了如何利用心理契约激励销售人员的建议。
关键词：销售人员；心理契约；目标绩效；维度设计；效度分析
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