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【上面答案为下列试题答案，请核对试题后再购买】www.botiku.com零号电大
1. 在你学完课程全部内容以后,完成本次任务:一、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）（ 1 ）   (1)   1. 谈判（ 2 ）   (2)   2. 商务谈判信息的处理（ 3 ）   (3)   3. 商务谈判（ 4 ）   (4)   4. 协商式开局策略（ 5 ）   (5)   5. 谈判信息A.它是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。B.它是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。C.它指的是那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。D.它是指运用科学的方法，将所得的原始信息进行审核、汇总与初步加工，使其系统化和条理化，并以集中、简明的方式反映出来。E.它是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
2. 二、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）1．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。
A. 商品品质
B. 价格  
C. 交货条件
D. 售后服务
3. 商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（  ）。
A. 最低价格  
B. 合理要求
C. 最低要求
D. 最高要求
4. 国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（  ）。
A. 7
B. 3
C. 4
D. 10
5. （  ）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
A. 协商式开局策略
B. 坦诚式开局策略
C. 慎重式开局策略
D. 进攻性的开局策略
6. 同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种（  ）。
A. 差别报价策略   
B. 报价分割策略  
C. 报价表达策略
D. 报价时机策略
7. （  ）是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A. 折中策略   
B. 声东击西策略
C. 红白脸策略
D. 边缘策略
8. 同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是（  ）。
A. 散射思维
B. 快速思维
C. 跳跃思维
D. 逆向思维
9. 谈判者的衣着打扮主要依据( )。
A. 个人的兴趣
B. 对方的爱好
C. 场合、年龄、身份、气质
D. 个人的习惯
10. 商务谈判中最基本的礼节是( )。
A. 遵时守约
B. 穿戴整洁
C. 举止优雅
D. 讲究排场
11. 忌讳数字13的国家不包括（ ）。
A. 美国
B. 英国
C. 法国
D. 日本
12. 三、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容：（  ）。
A. 价格谈判
B. 合同之内的谈判
C. 交易条件的谈判
D. 合同之外的谈判
13. 横向谈判的特点是：（ ）。
A. 多项议题可同时讨论
B. 灵活、变通
C. 程序明确，把复杂问题简单化
D. 每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决
14. 通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是：（      ）。
A. 最低限度目标
B. 可接受目标
C. 最高期望目标
D. 合理目标
15. 谈判摸底的方法包括以下几项（ ）。
A. 火力侦察法
B. 偷梁换柱法
C. 聚焦深入法
D. 暗渡陈仓法
16. 还价时，所依据的内容包括：（ ）。
A. 对方的报价
B. 己方的目标价格
C. 己方准备还价的次数
D. 交易目标的实际成本
17. 四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）试列举影响开局气氛的几种因素。
18. 常见的讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？
19. 五、案例分析题（每题20分，共40分）案例1案例背景：有一天，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，可是怎么也谈不拢，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他怎么做到的，代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——一切就照你的意思办吧！”问题：休斯及其代理人的谈判策略属于哪一种谈判策略？（10分）其给我们的启发是什么？（10分）
20. 案例2    案例背景：一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去研究一下。”数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？（10分）给我们的启发是什么？（10分）

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1. 在你学完课程全部内容以后,完成本次任务:一、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）（ 1 ）   (1)   1. 谈判（ 2 ）   (2)   2. 商务谈判信息的处理（ 3 ）   (3)   3. 商务谈判（ 4 ）   (4)   4. 协商式开局策略（ 5 ）   (5)   5. 谈判信息A.它是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。B.它是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。C.它指的是那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。D.它是指运用科学的方法，将所得的原始信息进行审核、汇总与初步加工，使其系统化和条理化，并以集中、简明的方式反映出来。E.它是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
2. 二、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）1．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。
A. 商品品质
B. 价格  
C. 交货条件
D. 售后服务
3. 商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（  ）。
A. 最低价格  
B. 合理要求
C. 最低要求
D. 最高要求
4. 国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（  ）。
A. 7
B. 3
C. 4
D. 10
5. （  ）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
A. 协商式开局策略
B. 坦诚式开局策略
C. 慎重式开局策略
D. 进攻性的开局策略
6. 同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种（  ）。
A. 差别报价策略   
B. 报价分割策略  
C. 报价表达策略
D. 报价时机策略
7. （  ）是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A. 折中策略   
B. 声东击西策略
C. 红白脸策略
D. 边缘策略
8. 同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是（  ）。
A. 散射思维
B. 快速思维
C. 跳跃思维
D. 逆向思维
9. 谈判者的衣着打扮主要依据( )。
A. 个人的兴趣
B. 对方的爱好
C. 场合、年龄、身份、气质
D. 个人的习惯
10. 商务谈判中最基本的礼节是( )。
A. 遵时守约
B. 穿戴整洁
C. 举止优雅
D. 讲究排场
11. 忌讳数字13的国家不包括（ ）。
A. 美国
B. 英国
C. 法国
D. 日本
12. 三、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容：（  ）。
A. 价格谈判
B. 合同之内的谈判
C. 交易条件的谈判
D. 合同之外的谈判
13. 横向谈判的特点是：（ ）。
A. 多项议题可同时讨论
B. 灵活、变通
C. 程序明确，把复杂问题简单化
D. 每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决
14. 通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是：（      ）。
A. 最低限度目标
B. 可接受目标
C. 最高期望目标
D. 合理目标
15. 谈判摸底的方法包括以下几项（ ）。
A. 火力侦察法
B. 偷梁换柱法
C. 聚焦深入法
D. 暗渡陈仓法
16. 还价时，所依据的内容包括：（ ）。
A. 对方的报价
B. 己方的目标价格
C. 己方准备还价的次数
D. 交易目标的实际成本
17. 四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）试列举影响开局气氛的几种因素。
18. 常见的讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？
19. 五、案例分析题（每题20分，共40分）案例1案例背景：有一天，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，可是怎么也谈不拢，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他怎么做到的，代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——一切就照你的意思办吧！”问题：休斯及其代理人的谈判策略属于哪一种谈判策略？（10分）其给我们的启发是什么？（10分）
20. 案例2    案例背景：一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去研究一下。”数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？（10分）给我们的启发是什么？（10分）